银色产业市场消费行为特征及营销策略分析(2)

　　(三)银色市场渠道策略
　　1.以便利性为主要特性的多渠道策略
　　老年人对销售渠道的要求主要是便利性，对于便利店或社区连锁超市的需求比较大。也可以在老年人密集的地方开设老年人专业商场，在商场开设老年用品专柜。同时，对于文化程度比较高的老年人，为了节省其购物时间、精力、体力成本，可以利用电话营销、邮购、电子商务等方式销售产品，还可以利用直接销售和访问式销售方式。在一些偏远且老年消费者密集的地方，企业可以采取“大棚车”的模式销售，定期把市场搬到他们的身边。
　　2.创造适宜老年人消费的购物环境
　　老年人商场灯光亮度要适中，可以适当的放一些轻音乐；如果条件允许，在某些柜台上可放置一副老花镜。商品摆布要简捷、清楚，突出商品本身和商品标志物，如品名、价格、规格等。老龄人购物希望商场最好在同一层，并且布局不要太复杂，商场的指示牌要明显，字要大一些；商场若有多层，则必须要有电梯并且配备电梯服务员，协助老人上下楼。商品货架高度要求适当调低，商品按顺序摆放。在大型商场应该相应的多放置一些便于老人休息的椅子，商场的POP广告应字大显眼，商品上的标志或标价牌等要清楚、易看、易懂。
　　(四)银色市场促销策略
　　1.擅于沟通的促销人员
　　要适当地增加促销员，定期对他们进行培训。由于一些老年人反应迟钝、口齿不清，可能产品拿不到或者不了解产品，需要更多的帮助，这就有必要增加一些“善解人意”的促销员。对老年人服务要慢，包括语速慢、拿放商品慢、收付款慢等内容，以适应老年人动作慢、反应慢的生理变化。要百拿不厌，接待热情，亲切的语言和表情给人以体帖和亲切的感觉，淡化和消除老年人的孤独心理，这种售货以外的语言，往往能产生超出购买的满足感。接待老年顾客时，语言不仅只是谈论与商品有关的内容，而且应主动与老年人谈论适宜的生活话题，这是取得老年人信任的最有效方法。
　　2.以情动人的公关活动及广告宣传
　　多做形象广告，提高老年消费者的忠诚度。在媒体的选择时，要注重广播、传单和路牌的作用，对于一些新的商品，软文广告比传统广告形式要好，广告用语要朴实、简洁。在诉求方式上应兼顾感性诉求方式和理性诉求方式，充分发挥口碑的宣传作用。公关活动是赢得老年消费者的重要方法。此外，免费试用、免费健康普查、义诊，健康知识讲座等方式，能让更多的老年人熟悉产品，了解企业。企业还应该化被动为主动，对老年人进行访问式营销及会议讲座营销，对消费者动之以情，把老年人变为现实消费者。
　　(五)银色市场服务策略
　　1.购买地点方便性
　　现在的一些老年商店或专柜前的购买者大多是代为购买的老年人子女。如果把老年人商店建成总体规模很大，而单体规模很小的连锁商店，使其连锁网点遍布大大小小的居民区，这样既可以方便老年人就近购买，又能满足大多数老年人乐于参与和表现自我的心理愿望。
　　2.商品摆布合理性
　　从商店经营的内部环境看，商品销售中的商品摆布也应适应老年购物群体的要求。老年商品专柜或老年用品商场的商品摆布应注意以下几个方面：一是商品摆布要简捷、清楚。老年用品的摆布特别要突出商品本身和商品标志物，如品名、价格、规格等。二是商品摆布要相对集中或按使用序列摆布。这主要是为满足老年人求方便的心理。三是如果是大商场的老年人专柜，则应当安排在离出入口较近或一楼，以方便出入。
　　四、结语
　　我国的银色市场潜力巨大。作为企业应加强对老年人群体的关注程度，设计适合老年人心理、生理需要的用品，提高服务质量，不断完善和形成一个老年消费者服务的有效机制，从而有效满足银色市场的需求。
　　（作者单位：河南省三门峡中等专业学校）

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