国宾葡萄酒市场营销策略分析

         一、国宾葡萄酒公司营销现状分析
（一）产品策略
国宾酒庄致力于打造高端酒庄酒，目前同时生产干型葡萄酒、起泡葡萄酒和VSOP白兰地酒，面对当今社会的红酒潮流，当前公司重点主要集中于干型葡萄酒上，产品主要分为“盛唐”“锦唐”系列，近年来随着市场需求的多样性，公司在“盛唐”和“锦唐”的基础上分别推出了盛唐TANG艺术典藏酒和锦唐酿字系列酒，在视觉和口感上有了更大一步的创新。
（二）价格策略
国宾葡萄酒主打高端酒市场，在产品定价方面一直遵循的也是高品质和高价位，盛唐系列产品中贞观、天宝、开元市场价都在千元左右，盛唐御更是数千元一瓶。之所以国宾葡萄酒价格高，一方面是为了保证高品质，生产成本较高：另一方面，国宾葡萄园使用沼液肥料，葡萄产量控制在300—500公斤每亩，仅为国内其他酿酒葡萄园产品的30%，葡萄采摘后通过手工精选，低温浸渍发酵，橡木桶陈酿等各个环节严格控制，保证葡萄酒的品质。
（三）渠道策略
国宾酒庄在区内的分销渠道主要依靠经销商、酒店、品牌专卖店，从目前区内发展情况来看，公司的分销渠道是比较稳定的，尤其是盛唐葡萄酒专卖店，对于建立盛唐葡萄酒体验店的客户，公司根据加盟商首批进货金额提供相应店面装修费用支持，新签约加盟商给予10%的产品作为市场启动支持，用于市场启动前期的公关及品鉴活动。另外2013年国宾酒庄与酒仙网达成深度合作，近期盛唐葡萄酒将会在酒仙网和京东商城上线，这标志着国宾酒庄将正式进军网络市场。
（四）促销策略
国宾酒庄的促销方式主要采取传统的广告、产品推介会等，从这些促销活动所取得的业绩来看，起到了很大的推广宣传作用，从宣传手段上看，主要集中于户外广告牌宣传、报纸宣传、车体宣传、大型推介会宣传。2015年3月，盛唐葡萄酒产品推介会在成都举行。在推介会上，由国宾酒庄隆重推出的盛唐葡萄酒受到高端葡萄酒鉴赏领袖们的热烈追捧。
二、国宾葡萄酒营销问题分析
（一）品牌知名度较低
国宾酒庄葡萄酒虽然在质量和口感上获得不少消费者的喜爱，但其品牌较小，发展时间较短， 无法迅速获得广大消费者认可，公司重点发展高档干酒，但实力远不能和张裕、王朝、长城及进口红酒相抗衡，高端市场短时间无法打开，中低端酒又多数被张裕、威龙等大企业所控制，无法实现公司资金的原始积累。
（二）产品价格体系不完善
国宾酒庄大力发展高端葡萄酒，但是其品牌教小，发展时间较短 ，产品价格较高，无法迎合工薪阶层的需求，在上层社会中又没有一定的品牌知名度，在市场上找不到比较好的契合点，以至于在竞争中无法完成企业的资金积累，企业规模无法快速扩张。
（三）销售网络不健全
国宾酒庄在区内及区外的销售网络不健全，经销商和专卖店数量少，覆盖范围窄，无法和消费者近距离的沟通交流，无法让消费者充分了解盛唐葡萄酒，区内和区外酒店餐饮网络很不健全，酒店餐饮终端开拓不力，盛唐葡萄酒目前还没有进入商超渠道，这也丧失了进一步的品牌宣传。
三、国宾酒庄市场营销策略优化对策
（一）丰富产品结构
1.研发公司特有的新产品，加强企业核心竞争力。
目前国内市场中，国产葡萄酒同质化非常严重，缺乏企业个性和核心竞争力，红葡萄酒品种一半以上的为赤霞珠，白葡萄酒品种超过70%为霞多丽，单一品种高度集中，消费者没有过多的选择机会，无法满足消费者多样化的需求。另外我国绝大多数的消费者对葡萄酒缺乏专业的认知，盲目的跟风追求大品牌和进口葡萄酒，其中又有相当一部分人对葡萄酒理解为酸、涩、苦。针对以上问题，建议国宾酒庄研发一种本企业特有的清新淡雅，果香酒香和谐，入口柔顺的甜型葡萄酒，定位中产阶级，以便迅速占领市场，同时带动其他单品的销售，提高企业核心竞争力。
2.增加中低端葡萄酒系列品种，走大众路线。
随着红酒文化近年来不断兴起以及我国葡萄酒进出口关税的不断降低，国外葡萄酒也在不断向中低端日常餐酒扩展，加之受相关政策的影响，国内公务用酒越来越保守，高端葡萄酒消费大幅下降，低价位高性价比的葡萄酒越来越受消费者青睐。因此建议国宾酒庄增加中低端葡萄酒系列品种，打造优质的大众葡萄酒。
（二）建立合理的产品价格体系
1.竞争导向定价法
我国目前红酒市场中60%的是干红葡萄酒，市场定价多在60元到100元之间，这个价位区间，葡萄酒企业竞争十分激烈，针对国内外竞争对手目前的状况，建议国宾酒庄采用竞争导向定价法定位低端产品，以便公司凭借低端产品的质量优势获得消费者的认可。
2.全国统一定价
从消费者角度出发，全国统一定价有利于增强消费者的购买信心，增加消费者对产品的购买忠诚度，同时全国统一定价有利于产品的价格透明，能更广泛的提高品牌知名度。建议国宾酒庄无论是在区内还是区外都采取统一的价格，不要因为在产区购买价格就优惠。
（三）大力开拓市场
1.采用“根据地”策略
国产葡萄酒企业中，除了张裕、长城、王朝等一线品牌，一般不具备面向全国市场进行全面扩张的条件，基本上都是先建立起自己的市场根据地，把有限的资源集中到一个区域市场，在区域市场内，根据消费者的喜好，大力发展经销商渠道，牢牢把市场做深做透，打造鲜明的品牌文化与品牌优势，使企业的品牌文化得到消费者的认可，并深入到消费者的日常生活中。
2.构建系统的销售渠道
超市渠道凭借着优质的质量和实物自选的便利，深受广大市民亲睐和认可，另外超市人流量较大，国宾葡萄酒如果进入大型连锁超市，凭借着鲜明的包装、优质的产品品质，不仅能够提高品牌的知名度，还有助于快速占领区域市场，为企业带来发展前景。
参考文献：
[1]张英才.蓬莱葡萄酒产业发展战略研究[D].中国海洋大学，2011.
[2]郭涛.国产葡萄酒营销五大攻略[N].华夏酒报，2013.
[3]朱凯.基于互联网的葡萄酒营销创新研究[D].西北农林科技大学，2012.